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Los clientes B2B (negocio a negocio) dedican solo el 17% del tiempo en sus procesos de compra en hablar con proveedores potenciales, el resto del tiempo lo pasan divagando entre un exceso de información disponible en internet como: Informes de analistas, blogs corporativos, publicidad gráfica, marketing por correo electrónico, infografías, podcasts, informes técnicos, recomendaciones de boca en boca. Todos compiten por la oportunidad de influir en los compradores, pero es muy difícil que los clientes potenciales crean y asimilen tanta información de forma adecuada por sí mismos.
Las ventas con sentido optimizan el proceso de venta de cara al cliente para que las conversaciones sean más útiles y exitosas al diferenciarse de la competencia y del exceso de información en internet, ayudándoles a crear un marco dentro del cual le faciliten tomar sus propias decisiones, priorizando las perspectivas, cuantificando los beneficios y eliminando los conflictos de puntos de vista en competencia.
Según una encuesta de Gartner acerca de las ventas negocio a negocio (B2B):
- 90% estuvo de acuerdo en que la información que encuentran como parte de una compra es generalmente de alta calidad, pero se les dificulta darle sentido.
- 55% de los encuestados encuentran que la información es confiable pero relativamente indiferenciada.
- 44% encuentra la información confiable pero contradictoria; las diversas piezas son relevantes y creíbles, pero sugieren direcciones opuestas.
- El efecto de estas tres situaciones puede reducir hasta en un 66% la probabilidad de realizar una compra de alta calidad o incluso postergarla y no hacerla.
¿Qué pueden hacer las áreas de ventas?
Existen tres enfoques en las áreas de comercialización respecto a cómo comunican al cliente:
- Dar: Los vendedores comparten generosamente datos, garantías, libros blancos, especificaciones de productos y toda información disponible porque creen que proporcionarla, especialmente en respuesta a las solicitudes de los clientes, hace avanzar una venta. Este enfoque representa al 18% de los encuestados por Gartner y tienen un 30% de probabilidad de cerrar una venta de calidad percibida por el cliente.
- Contar: Suele ser adoptado por representantes altamente capacitados. Respaldados por años de experiencia y una profunda experiencia en el tema, los vendedores que cuentan se basan en anécdotas y opiniones. Exigen poco del resto de la organización, porque han memorizado lo que necesitan o han creado una plataforma de lanzamiento a su alrededor. Este enfoque lo utilizan el 35% y tiene una efectividad de 50%
- Sentido: Los representantes de creación de sentido seleccionan la información que comparten para su utilidad y claridad, incluyendo solo lo que ayudará a los clientes a avanzar con mayor confianza a lo largo de su proceso de compra. Representan el 21% y su efectividad de venta es de 80%
Los vendedores de sentido común son particularmente expertos en aclarar problemas complejos, explicar información técnica y convertir conceptos abstractos en conocimientos comprensibles, compartibles y convincentes. Brindan a los clientes la información suficiente y luego los ayudan a interpretar y simplificar de manera significativa ese material, creando una narrativa consistente, coherente y convincente que refuerza la confianza del cliente. Un representante que crea sentido se asegura de que las conclusiones a las que lleguen los clientes sean propias.
¿Cómo puede ayudarle MMS Consulting?
Sensemaking está diseñado para aumentar la probabilidad de que un cliente no se conforme con una solución más pequeña a un precio más bajo o, peor aún, no tome ninguna decisión. Está sintonizado para abordar la indecisión y la falta de confianza. La creación de sentido se gana la confianza de los clientes, lo que hace que los clientes se sientan más seguros y los anima a tomar decisiones de mayor riesgo, como comprar el producto más grande y complejo.
MMS Consulting ayuda a sus clientes a optimizar sus procesos de venta con la herramienta de gestión de procesos y análisis de datos SamboxCloud alineada a una estrategia de relación con cliente (CRM) en conjunto con las tres incitativas:
- Sistematizar y mejorar tus procesos de ventas con un sistema en la nube, para que así exista una única y verdadera fuente de información basada en transacciones reales para toda la organización. Con esta iniciativa eliminas que la información resida en hojas de Excel y tenga riesgo de perderse en equipos de cómputo o dispositivos móviles.
- Medir tu proceso actual con indicadores de desempeño claves (KPIs) de tu base datos centralizada en tiempo real tales como:
- Gestión y seguimiento de contactos (rentabilidad por cliente, segmento, línea de producto, por vendedor, por unidad de negocio, etc.)
- Funel de Ventas: Mide el desempeño de sus vendedores, % de conversión de oportunidades a ventas, % de avance en proceso de venta por cliente, producto, vendedor, etc. % de retorno de Inversión sobre iniciativas de ventas y marketing.
- Administración de fuerza de ventas: Seguimiento preciso de proyectos (tiempos y costos), oportunidades de venta, calendarios y actividades de sus vendedores
- Rentabilidad de cotizaciones, precios, descuentos y seguimiento comercial
- Ordenes de cliente y logística de envíos, control de mercancías, rotación de inventarios, mermas, diferencias vs. Inventario físicos, etc.
- administración de contratos y suscripciones.
- Información detallada en cada punto de venta, tales como %utilidad, costos, patrones de consumo, promedio de venta por cliente, por periodo, por la línea de producto, valuación de inventarios, etc.
- Implantar iniciativas de Sensemaking para ventas como:
- Definición de entrevistas detalladas con los clientes para determinar dos piezas críticas de información: ¿Cuáles fueron los objetivos importantes en la toma de decisiones en el camino hacia una compra exitosa? ¿Y cuáles fueron los indicadores alcanzados y esperados por el cliente?
- redefinición del proceso de ventas con información personalizada sobre cada etapa del proceso, incluido lo que los clientes deben esperar, lo que deben aprender, cuándo y de qué fuentes deben aprender, a quién involucrar, qué evitar y cómo sería el logro seguro de cada etapa basado en los indicadores clave (KPIs)
Las organizaciones que crean sentido ayudan a los clientes a apreciar las cualidades únicas de su empresa y aumentan significativamente sus probabilidades de convertir propuestas comerciales en ventas. En MMS Consulting contamos con las herramientas, procesos y estrategias adecuadas para lograrlo, si tiene más interés en este tema no dude en contactarnos para entender sus necesidades particulares https://tawk.to/chat/5c86ab60c37db86fcfcd30f2/default
*publicación de MMS Consulting basada en el artículo “Sensemaking for Sales” de Brent Adamson en HBR
